Hay negocios a los que Google Ads les cambia la vida y negocios a los que les quema la plata. La diferencia casi nunca es "la campaña" — es la matemática del negocio detrás. Y esa matemática se resume en dos siglas: CAC y LTV.
Suenan a jerga de consultora, pero son de quinto grado. Si entendés estas dos, dejás de tomar decisiones de marketing a ciegas para siempre.
CAC — lo que te cuesta conseguir un cliente
Customer Acquisition Cost. Cuánta plata gastás, en promedio, por cada cliente nuevo.
La cuenta es directa: tomás todo lo que invertiste en conseguir clientes y lo dividís por la cantidad de clientes que conseguiste.
CAC = inversión total ÷ clientes nuevos. Si gastaste US$500 en Ads y trajiste 15 clientes, tu CAC es US$33. Cada cliente nuevo te costó 33.
Un CAC alto no es malo por sí solo. Es malo solo en relación a lo que ese cliente te deja. Un CAC de US$300 es carísimo para una pizzería y baratísimo para quien vende cocinas a medida. Por eso el CAC nunca se mira solo: se mira contra el LTV.
LTV — lo que ese cliente te deja
Lifetime Value. El total que te deja un cliente durante toda su relación con vos, no solo en la primera compra.
Acá está el error más caro que comete la gente: mirar solo la primera venta. Si un cliente te compra una vez y nunca más, su valor es ese ticket. Pero si vuelve, si renueva, si te recomienda — su valor real es mucho mayor.
LTV = ganancia por compra × cantidad de compras en su vida. Si te deja US$120 por compra y te compra 3 veces, su LTV es US$360 — no US$120.
Esto cambia todo: con un LTV de US$360, podés pagar tranquilo un CAC de US$33… o incluso de US$100. Tu competidor que solo mira la primera venta no se anima a pujar tan alto, y vos le ganás el cliente.
La regla de oro: 3 a 1
El número que separa un negocio sano de uno que sangra.
La referencia que usa media industria: tu LTV debería ser al menos 3 veces tu CAC. Es decir, cada cliente debería dejarte como mínimo el triple de lo que costó conseguirlo.
- Ratio 3:1 o más → negocio sano. Invertí con confianza y escalá.
- Ratio entre 1:1 y 3:1 → ajustado. Ganás, pero el margen es fino. Mejorá antes de escalar.
- Ratio menor a 1:1 → cada cliente te cuesta más de lo que te deja. Pará y arreglá el modelo.
Calculá el tuyo ahora mismo:
Ojo con el flujo de caja: aunque el LTV cierre, el CAC lo pagás hoy y el LTV lo cobrás con el tiempo. Si tu cliente paga en cuotas o vuelve dentro de meses, asegurate de tener espalda para financiar la adquisición mientras tanto.
Cómo mejorar el ratio (sin tocar la campaña)
Si tu ratio quedó ajustado, tenés dos palancas. Bajar el CAC o subir el LTV — y la segunda suele ser la más rentable:
Para bajar el CAC
- Subí la tasa de cierre con una landing que convierta y seguimiento rápido. Más clientes con el mismo gasto = CAC más bajo.
- Afiná la segmentación. Menos clicks de curiosos, más de gente con intención real de comprar.
Para subir el LTV
- Hacé que vuelvan. Un cliente que compra 4 veces en vez de 2 duplica tu LTV sin que gastes un peso más en Ads.
- Aumentá el ticket. Combos, planes, servicios premium. Cada peso extra de margen va directo al LTV.
- Pedí recomendaciones. Un cliente que te trae a otro tiene CAC cero — el mejor número posible.
Por eso no separo "la campaña" del resto del negocio. El mejor Google Ads del mundo no salva un ratio LTV:CAC roto. Pero un ratio sano hace que casi cualquier campaña razonable sea rentable.